林攥著皺巴巴的產(chǎn)品冊，站“恒信科技”寫字樓的廳，跳比了半拍。

是因?yàn)檫@棟樓有多氣派——相反，墻的玻璃還留著去年暴雨沖刷的水漬，廳前臺(tái)的盆栽葉子沾著點(diǎn)灰——而是因?yàn)樗姷目蛻魪埥?jīng)理，是他入“智聯(lián)辦公”銷售半年來，有可能簽的個(gè)。

“智聯(lián)辦公”是企業(yè)協(xié)同軟件的，林負(fù)責(zé)的是杭州城西的企業(yè)客戶。

這半年來，他跑了50家公司，要么是客戶首接說“我們用的軟件挺”，要么是聊完沒文，連個(gè)“再聯(lián)系”的客話都沒有。

唯獨(dú)這個(gè)“恒信科技”，是同事轉(zhuǎn)介紹的，說張經(jīng)理他們公司用的還是年前的舊系統(tǒng)，經(jīng)?？D，說定有替需求。

林前鐘到了，廳的長椅坐了兒，把產(chǎn)品冊折角的地方捋，又對著機(jī)攝像頭理了理衣領(lǐng)——他穿的還是入的那件淺灰西裝，洗了幾次后有點(diǎn)顯舊，但他覺得“銷售得穿得正式點(diǎn)，客戶才信”。

“請問是林嗎？

張經(jīng)理辦公室等你?！?br>
前臺(tái)姑娘的聲音打斷了他的思緒。

林趕緊站起來，跟著她往梯走，有點(diǎn)出汗，悄悄西裝褲蹭了蹭。

張經(jīng)理的辦公室，靠窗的位置擺著張辦公桌，桌堆著幾摞文件，間留出塊空當(dāng)，著個(gè)相框——面是個(gè)七八歲的男孩，舉著獎(jiǎng)杯笑得瞇起眼。

張經(jīng)理從文件抬頭，指了指桌對面的椅子：“坐，喝水嗎？

我這兒有綠茶?！?br>
“用用，張經(jīng)理，我渴?！?br>
林連忙擺，把產(chǎn)品冊桌，“這是我們公司的協(xié)同軟件資料，您……先別急，”張經(jīng)理端起己的保溫杯喝了，打斷了他，“我先跟你說說我們公司的況。”

他說話語速，偶爾停來摸巴的胡茬，“我們用的系統(tǒng)確實(shí)有點(diǎn)了，有候員工個(gè)文件能卡鐘，財(cái)務(wù)那邊抱怨過幾次。

但你也知道，企業(yè)嘛，預(yù)算有限，要是替軟件，光是軟件的，員工培訓(xùn)、數(shù)據(jù)遷移都得花花間，所以首沒定來。”

林喜——這是明擺著有需求嗎？

他趕緊接話：“張經(jīng)理，您說的這些問題我們都考慮到了。

我們的軟件支持舊數(shù)據(jù)縫遷移，而且有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)門服務(wù)，前個(gè)月還費(fèi)供技術(shù)支持，價(jià)比肯定比您其他家的。

您，這是我們給其他企業(yè)的案例，比如隔壁園區(qū)的‘創(chuàng)想設(shè)計(jì)’，他們之前也有卡頓問題，了我們的系統(tǒng)后，效率了……”他越說越順，從功能講到價(jià)格，再到售后服務(wù)，把背了幾遍的話術(shù)用了。

張經(jīng)理聽著，偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭，眼卻飄向桌的臺(tái)歷，指還輕輕敲了敲桌面——這些細(xì)節(jié)林沒注意到，他滿腦子都是“再努努力，說定就能”。

概聊了二鐘，張經(jīng)理了表，站起身：“林啊，你說的這些我概了解了，資料我留，回頭我跟團(tuán)隊(duì)商量。”

林也趕緊站起來，有點(diǎn)慌——這就要結(jié)束了？

還沒聊具合作呢。

他想起同事說的“銷售要拉近距離，比如約客戶飯”，于是趕緊說：“張經(jīng)理，今麻煩您這么，要改我請您飯？

咱們再詳細(xì)聊聊？”

張經(jīng)理愣了，然后笑了笑，拍了拍林的肩膀：“行啊，改飯。

你先回去，有消息我聯(lián)系你?！?br>
“嘞！”

林的石頭落了地，覺得這“改飯”就是個(gè)積信號(hào)——客戶愿意跟你飯，就是想進(jìn)步了解嗎？

他走出張經(jīng)理的辦公室，腳步都輕了，甚至梯就始盤算：“改是這周還是周呢？

張經(jīng)理著像喜歡江浙菜的，附近有家‘婆家’，境還錯(cuò)，到候訂個(gè)靠窗的位置……”回到公司，林跟同組的吳說了這事。

吳是公司的銷售，了年，握著幾個(gè)客戶。

他聽林說完，皺了皺眉：“你跟張經(jīng)理說請飯，他就說‘改飯’？

沒說具間？”

“沒有啊，但他笑了，還拍我肩膀呢，應(yīng)該是愿意的吧？”

林有點(diǎn)疑惑，“我打算明問問他這周有空沒，早點(diǎn)定來，趁熱打鐵?！?br>
吳嘆了氣，沒再多說，只是拍了拍林的胳膊：“你先別急，再等等?！?br>
林沒聽進(jìn)去——他太想簽這個(gè)了。

入半年，他每個(gè)月的業(yè)績都墊底，主管周還找他談話，說“再，可能就得考慮轉(zhuǎn)崗了”。

這個(gè)張經(jīng)理，簡首是他的“救命稻草”。

二早，林剛到公司，就給張經(jīng)理發(fā)了條信：“張經(jīng)理早，昨謝謝您的間！

想跟您確認(rèn)，這周您哪晚有空？

我訂個(gè)地方，咱們起個(gè)飯，再聊聊軟件的事~”發(fā)完消息，林就盯著機(jī)等回復(fù)。

從早點(diǎn)等到點(diǎn)，信界面首沒動(dòng)靜。

他有點(diǎn)慌，又發(fā)了條：“張經(jīng)理，要是這周沒空，周也可以，您您方便的候告訴我就行?！?br>
還是沒回。

林坐住了，跟主管說出去跑客戶，其實(shí)是往“恒信科技”那邊去了。

他想，說定張經(jīng)理沒信，當(dāng)面問更清楚。

到了“恒信科技”樓，林給張經(jīng)理打了個(gè)話。

響了幾聲才接，張經(jīng)理的聲音聽起來有點(diǎn)耐煩：“喂，林??？”

“張經(jīng)理，您！

我剛您公司附近，想問問您晚有空嗎？

飯的事……哦，飯啊，”張經(jīng)理打斷他，“我近挺忙的，項(xiàng)目的事多，飯的事再說吧。

你先把資料給我，我跟團(tuán)隊(duì)商量完了再聯(lián)系你?！?br>
“哦……的，張經(jīng)理?！?br>
林掛了話，站路邊，有點(diǎn)涼。

他明，明明昨聊得還行，張經(jīng)理也答應(yīng)“改飯”，怎么今就變卦了？

是己哪說錯(cuò)了？

還是張經(jīng)理覺得軟件？

他越想越，干脆又回了公司，找吳吐槽：“吳，你說張經(jīng)理是是覺得我們軟件行?。?br>
昨還說改飯，今我問他，他說忙，還說再說。”

吳正整理客戶資料，聽他說完，的筆，給林倒了杯熱水：“林啊，是軟件的問題，是你沒聽懂張經(jīng)理的話。

他說‘改飯’，是要跟你飯，是委婉地拒絕你，想再跟你聊這個(gè)事了?！?br>
“??？

拒絕？”

林瞪了眼睛，“可他明明笑了，還拍我肩膀呢！

要是拒絕，首接說‘用了’就行了嗎？”

“這你就懂了，”吳靠椅背，想起己剛銷售的候，“我剛?cè)胄心悄辏灿龅竭^跟你樣的事。

當(dāng)我跟個(gè)客戶聊了個(gè)多，客戶說‘你這伙子挺實(shí)，改我請你飯’，我當(dāng)跟你樣，以為有戲，二就問‘王總，明晚有空嗎？

我訂個(gè)地方’，結(jié)客戶說‘近太忙了，以后再說’。

我還死，過了又打話，客戶首接沒接。

后來我跟領(lǐng)導(dǎo)說這事，領(lǐng)導(dǎo)才跟我說，‘改飯’就是個(gè)客話，意思是‘今聊到這就行了，以后別再揪著這事了’?！?br>
林還是有點(diǎn)相信：“可張經(jīng)理說跟團(tuán)隊(duì)商量，還說有消息聯(lián)系我??？”

“那也是客話，”吳笑了笑，“你想啊，要是客戶有意向，跟你說‘改飯’嗎？

他首接問你‘你們的報(bào)價(jià)是多？

數(shù)據(jù)遷移需要多？

’，或者說‘周我有空，咱們約個(gè)間再細(xì)聊’。

只有當(dāng)他想跟你繼續(xù)談，又意思首接拒絕的候，才說‘改飯’‘再商量’‘有消息聯(lián)系你’——這些都是給你留面子，也是給己留余地，想把關(guān)系搞僵?！?br>
“那……那我昨要是問飯的事，是是還有機(jī)？”

林有點(diǎn)后悔。

“機(jī)也，”吳實(shí)話實(shí)說，“你沒注意到張經(jīng)理聊的候表嗎？

還有他說‘預(yù)算有限’‘花間’，其實(shí)都是暗示你‘我們暫想軟件’。

你當(dāng)要是聽出來了，就該飯，而是說‘張經(jīng)理，我明您的顧慮，這是我的聯(lián)系方式，您以后要是有需求，隨找我’，這樣既面，也讓客戶反感。

你倒，還追著問飯間，客戶能煩嗎？”

林低頭，的水杯都有點(diǎn)握住。

他想起己發(fā)的兩條信，還有打的那個(gè)話，覺得己太冒失了——說定張經(jīng)理己經(jīng)把他歸為“懂事的銷售”，以后就算有需求，也找他了。

“那怎么辦啊？”

林抬頭問吳，聲音有點(diǎn)委屈，“我還能跟張經(jīng)理聯(lián)系嗎？”

“能聯(lián)系，但別再飯和軟件的事了，”吳說，“過周左右，你給張經(jīng)理發(fā)個(gè)信，就說‘張經(jīng)理，到篇關(guān)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的文章，覺得對您有幫助，享給您’，然后附鏈接。

要是他回你‘謝謝’，你就說‘您客氣，有需要隨找我’；要是回，就別再發(fā)了。

這樣既施壓，也能讓他記得你，萬以后有需求，說定還想到你?！?br>
林點(diǎn)點(diǎn)頭，把吳的話記筆記本。

他突然想起，這半年來，其實(shí)還有幾個(gè)客戶說過類似的話——有個(gè)客戶說“我再跟板商量，有消息聯(lián)系你”，他等了半個(gè)月沒消息，還打話追問；有個(gè)客戶說“你們的產(chǎn)品挺，以后有機(jī)合作”，他后來又跑了兩趟，結(jié)客戶躲著見他。

想想，那些話跟“改飯”樣，都是委婉的拒絕。

“吳，除了‘改飯’，還有哪些話是客戶拒絕?。俊?br>
林問，他想多學(xué)點(diǎn)，得以后再犯同樣的錯(cuò)。

吳想了想，說：“多了去了。

比如客戶說‘你這產(chǎn)品錯(cuò)，但我們需要’，其實(shí)是‘我喜歡你的產(chǎn)品，也想跟你聊了’；客戶說‘我再考慮考慮’，是‘我己經(jīng)決定了，別再問了’；客戶說‘你先回去吧，我有事再找你’，是‘你趕緊走，我想跟你待了’。

這些話的核都是‘別再推進(jìn)了，我沒興趣’，只是了個(gè)客氣的說法?！?br>
“那怎么區(qū)客戶是的考慮，還是委婉拒絕?。俊?br>
林又問。

“細(xì)節(jié)，”吳說，“要是客戶考慮，問具問題，比如‘你們的售后服務(wù)是4嗎？

’‘要是軟件出問題，多能解決？

’，還跟你確認(rèn)步的間，比如‘你周再過來，我跟板同步’。

要是只是客氣，就只說空話，跟你聊具的，也跟你定步的計(jì)劃?！?br>
林把這些話都記筆記本，還畫了重點(diǎn)。

他突然覺得，銷售光要說，更要聽——聽客戶沒說出的話，聽那些藏客的信號(hào)。

過了周，林按照吳說的，找了篇關(guān)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的文章，發(fā)給了張經(jīng)理，附言：“張經(jīng)理，到這篇文章覺得對您有幫助，享給您~ 有需要隨找我?！?br>
這次，張經(jīng)理過了半回復(fù)了：“謝謝林，我?！?br>
林沒再追問，只是回了句“您客氣”。

沒想到，過了個(gè)多月，張經(jīng)理突然給林打了個(gè)話：“林，你們那個(gè)軟件，數(shù)據(jù)遷移的能縫對接嗎？

我們近有個(gè)項(xiàng)目，舊系統(tǒng)實(shí)扛住了，想再了解?！?br>
林又驚又喜，趕緊跟張經(jīng)理約了間，這次他沒飯的事，只是專注地跟張經(jīng)理聊軟件的細(xì)節(jié)，解答他的疑問。

后聊完，張經(jīng)理說：“行，我跟團(tuán)隊(duì)說，要是沒問題，就跟你們簽合同?！?br>
離“恒信科技”的候，林別踏實(shí)。

他想起吳說的話，要是當(dāng)初己首追著“改飯”，說定就失去這個(gè)客戶了。

后來，林又簽了幾個(gè)，慢慢從業(yè)績墊底變了組的游。

他總結(jié)出了“客戶拒絕信號(hào)識(shí)別冊”，記筆記本：. “改飯/次聊”=別再追問間，面退場；. “我再跟團(tuán)隊(duì)商量”=暫考慮，別催；. “有需要聯(lián)系你”=目前沒需求，別頻繁打擾；4. “你們產(chǎn)品挺，但我們用”=喜歡你的產(chǎn)品，別再介紹了；5. “預(yù)算有限”=想，別再談價(jià)格了。

他還發(fā)，光是客戶，同事、領(lǐng)導(dǎo)有候也說類似的話。

比如同事說“次幫你帶飯”，其實(shí)是“別總讓我?guī)湍銕А?；領(lǐng)導(dǎo)說“有間再跟你聊”，其實(shí)是“沒空，別煩我”。

這些話本質(zhì)都是“委婉拒絕”，核是“給對方留面子，也給己留余地”。

有次，林跟個(gè)新客戶聊完，客戶說“改飯”，林笑著說：“的李經(jīng)理，您先忙，后續(xù)有需要您隨找我，打擾您了?！?br>
客戶愣了，然后笑著說：“行，伙子挺懂規(guī)矩?！?br>
后來，這個(gè)客戶也了他的客戶。

林想起剛銷售的候，追著張經(jīng)理問“改飯”的事，還覺得有點(diǎn)笑。

他明，場的很多話，能只表面意思，要結(jié)合對方的語氣、表、動(dòng)作，還有當(dāng)?shù)膱鼍叭ダ斫狻?br>
像“改飯”這種暗語，是客戶“耍路”，而是社交的種“面”——想首接拒絕讓你難堪，也想己顯得太生硬。

而作為場，聽懂這種暗語，是為了“鉆營”，而是為了更地與相處，避要的尷尬和誤解。

就像吳說的：“銷售，光要把產(chǎn)品賣出去，更要學(xué)尊重客戶的意愿，有候面退場，反而能給對方留印象，說定以后還有機(jī)。”

林把這句話記了筆記本的頁，也記了。

他知道，場路還長，還有很多暗語需要去學(xué)習(xí)，但只要保持顆細(xì)和尊重的，就能慢慢讀懂這些“話有話”，把工作得更，也把際關(guān)系處理得更融洽。